lördag 24 juni 2017
Headere16

Omvandla en invändning till ett avslut

Du behöver inte ha jobbat länge i gymbranschen innan du stöter på en ”invändning” eller en ursäkt till varför de inte ska köpa dina tjänster. Baserat på att gymbranschen ”bara” når cirka 20 % av befolkningen har de flesta människor - i sitt egna resonemang - skapat en ursäkt som gör att de inte behöver utsätta sig för en (hälso)förändring. Även om det innebär ett förbättrat liv.

Invändningar finns överalt, alla får dem och ingen tycker om dem, men när du hör en invändning - ta det som en möjlighet att vinna över en potentiell kund. Du har inget att förlora. För det är du som är expert. De kommer till dig för att få hjälp eftersom de inte har kunskapen att göra sin önskade förändring på egen hand. Och de tror att du som expert kan få dem att nå bättre, snabbare resultat. Du har därför ett övertag som du ska utnyttja på ett positivt sätt, innerst inne vill kunden att du ska hjälpa dem till ett energirikt liv med en massa må bra endorfiner.

Första steget är att vara mentalt redo på en invändning. Inte se det som ett nederlag utan inse att vid en invändning finns det fortfarande chans att komma till avslut. Om de inte bara går därifrån ska du ta en invändning som att kunden bara väntar på bättre argument från dig. De vill få bekräftat att gymmet levererar tillräckligt mycket ”värde”. Oavsett om det handlar om brist på tid, för högt pris eller behöver godkännande från en tredje part så har du - vid en invändning - inte byggt upp ett tillräckligt stort förtroende. Du har inte byggt upp en situation där de känner att de verkligen behöver dina tjänster. Kunden är inte övertygad om att de nu ska göra en riskfri investering. Viktigt att poängtera att som säljare ska du absolut inte försöka hantera invändningar med vilseledande försäljningstrix och försöka lura kunden utan hantera situationen med ett ”ärligt svar” - som får dem att återigen fundera på att köpa.

Låt oss titta på några vanliga invändningar -

Invändning # 1: Pris - det är för dyrt.

Det finns en hel del varianter på hur man hanterar en kund som i olika situationer är fokuserad på pris. Här är ett exempel - "Okey, jag misstänker att du besöker olika anläggningar och jämför priser, stämmer det? Bra, det är smart att jämföra olika erbjudande. Berätta, när du jämför olika anläggningar, baserar du hela ditt beslut på priset eller är kvalité och vad du får för pengarna också viktigt för dig? Kvalité också? Bra. Då är jag nyfiken - ”vad skulle du vara beredd att investera för att [ange deras mål här]”?

Det kommer att ge dig en uppfattning om deras engagemang, hur mycket det verkligen vill nå sina mål och självklart vad de kan tänka sig att investera.

Utifrån svaret fortsätter du att argumentera typ - ”Ett billigt träningskort kan också bli en dyr investering - om du inte känner dig motiverad att träna blir kortet liggande i plånboken. Här på vårt gym kommer vi att motivera dig genom att a, b, och c. Visst är det viktigare att du hittar ett gym där du trivs, där du får hjälp än ett billigt gym som inte ger dig samma support, eller hur"?.

Invändning # 2: Jag är tveksam på om jag har tid att utnyttja mitt träningskort.

Tiden är en av de enklaste invändningar att övervinna och även här finns det flera varianter på hur man löser detta argument. Ett exempel är att vara väldigt konkret. Först tar du reda på hur ofta det tänkt träna, sen fortsätter du ställa frågor om de kan tänka sig att träna på morgonen, lunchen eller om alla träningstillfällen ska ske på kvällen? Hur ser det ut på helgerna? I princip alla människor kan hitta en ”lucka" på 4 tillfälle per vecka där de kan träna 30 - 45 minuter. Och kunden behöver utnyttja två till fyra av dessa ”luckor” per vecka. Genom att bryta ner veckan på detta sätt kan ni gemensamt få fram en konkret bild på hur en veckoplanering kan se ut.

Slutligen ska du referera till din ”nöjd kund garanti” som ditt gym behöver erbjuda. Exempelvis - ”jag är övertygad om att du kommer se att effekterna av att du avsätter tid för att träna kommer att göra dig så mycket gladare och med all den nya energin som skapas blir du mer effektiv. MEN självklart är det du som ska vara övertygad. Därför föreslår jag att vi testar. Vi har nu skapat 4 luckor i din vecka när du kan utföra din träning. Vi kör igång dig som en fullvärdig medlem och med vår support ska vi nu se till att leverera resultat. Sen har du 21 dagar på dig att känna efter. Kör så det ryker och om du av någon anledning känner att detta inte funkar - då avbryter vi medlemskapet och du behöver inte fortsätta att betala oss. Då har vi i alla fall gjort ett försök, för innerst inne vet vi att detta är något som du verkligen vill, eller hur. Så vad säger du, ska vi aktivera ett medlemskap nu direkt”?

Andra vanligt förekommande invändningar är -

Måste jag binda upp mig.
Jag skulle vilja tänka på det.
Jag vet inte riktigt om jag passar in.

Se till att du är förberedd på all form av invändningshantering. Det finns mer eller mindre effektiva sätt att ta sig an dessa utmaningar. Vill du kvalitetssäkra ditt gyms säljprocess ska du kontakta en av Nordens bästa säljutbildare - skicka ett mejl till Den här e-postadressen skyddas mot spambots. Du måste tillåta JavaScript för att se den..

Björn Johansson

Fler och fler gymägare känner att det är tufft att ensam försöka sig på att driva ett framgångsrikt gym. Det är nästan omöjligt att vara expert på allt som krävs. Det tar tid att kunna lära sig av alla sina misstag och ännu längre tid att ta reda på vad som gjorde ett annat gym så framgångsrikt.

Lösningen är istället att anlita en mentor med lång erfarenhet, nytänkande och färdiga verktyg som du kan implementera direkt. Söker du en mentor? Kontakta Björn Johansson idag - en av Nordens ledande konsulter inom affärsutveckling.

Email Den här e-postadressen skyddas mot spambots. Du måste tillåta JavaScript för att se den.

Våra partners