fredag 20 oktober 2017
Headere16

Sälj mer via ett väl genomtänkt säljsystem

Med en chefsposition på ett gym har du tre saker som du måste se till fungerar optimalt. ​Det är ert sälj, sälj och sälj!

Vill du nå framgång i gymbranschen (eller någon annan bransch) är ingenting viktigare än att fokus ligger på att sälja in nya medlemmar och sälja mer till befintliga medlemmar. Detta är något som förvånar de flesta som börjar att arbeta i gymbranschen då man tror att inget kan vara mer viktigt än att vårda och ta hand om befintliga medlemmar. Kundservice är självklart en viktig ingrediens för framgång men inte lika viktig som säljfokus.

Många gym har en stor ambition om att utveckla en fungerande säljorganisation men har inte helheten som behövs och säljpersonalen slarvar i sitt agerande. Känner du igen detta scenario - oftast skippas delen med att först lyssna av kunden behov och intresse, visningen sker från receptionen genom att peka mot olika avdelningar i gymmet, processen blir avbruten genom att telefonen ringer eller att befintliga medlemmar vill ha uppmärksamhet. Ni pratar alldeles för mycket och intressenten blir totalt förvirrad. Priset presenteras genom att rabbla upp en massa siffror, minimiperioder och andra villkor – delen med att fråga efter avslut ”glöms bort” och får ni en invändning görs ett tamt försök att förklara bort det hela.

Om mycket av detta pågår på just ditt gym kan det lösas genom att förse dedikerad säljpersonal med en gedigen grundutbildning och därefter regelbunden fortbildning. Se till att i princip dagligen coacha och motiverar dem att komma ihåg allt som krävs – säga det rätta sakerna, fråga de riktiga frågorna och använda de korrekta säljverktygen vid de rätta tillfället.

Hur vet du då om ditt gym verkligen har fokus på att sälja medlemskap. Ett enkelt test är att utvärdera hur ditt nuvarande säljsystem är uppbyggt. För att ha full fokus på att sälja så många medlemskap som möjligt behöver du ha följande 13 parametrar på plats. Det är bara att börja analysera – "vilka delar missar vi och vad kan vi göra bättre"?

1. Bestäm vem i er organisation som skall sälja och planera när.
Alla i en organisation är inte bäst på att sälja. Utvärdera därför vem som har de rätta personliga egenskaperna och därför aktivt skall vara involverad i säljprocessen.

2. Sätt alla förväntningar på papper.
Erfarenheten visar att det är ytterst viktigt att skriva ner alla förväntningar som finns på berörd personal. Bra arbetsbeskrivningar är ett måste.

3. Bestäm om ni skall arbeta med belöning i form av säljbonus eller liknande.
Det är ett känt faktum att personal kan göra en bättre insats om de har en belöning att se fram emot om de gör ett bra säljarbete.

4. Skapa ett område dedikerat till sälj.
För att få till ett avslut behöver ert gym ha en rätt anpassad säljyta med en miljö som har lite lugn och ro.

5. Ta beslut på alla villkor som skall ingå i de kort / program / medlemskap / uppgraderingar som ni skall sälja.
Som vanligt gäller det alltid att sträva efter - ”keep it simple”.

6. Bestäm vilka säljverktyg ni vill arbeta med.
Har ni plockat fram alla ”säljverktyg” (det finns över 15 olika säljverktyg) och vet hur de skall användas?

7. Fastställ era säljmål.
För att veta vart ni ska och om ni utför ett bra arbeta måste det sättas (rimliga) säljmål.

8. Skapa nya intressenter.
Första steget i framgångsrik försäljning är att ha en intressent att sälja till. Det idealiska är att platschefen/ägaren styr merparten av processen att skapa leads så att säljpersonalen kan fokusera på att komma till avslut.

9. Förse berörd personal med kunskap om de rätta säljrutinerna.
Efter att intressenten är genererad måste intresset omvandlas till ett faktiskt köp. Alla kunder är INTE lika i sina behov och önskemål - er säljpersonal måste kunna rutinerna för hur man hanterar olika typer av intressenter.

10. Rapportera och följ nyckeltal.
En säljare måste varje dag hålla koll på hur man ligger till i sin försäljning. Därför måste någon form av rapportering plockas fram som skall redovisas mot ägaren/chefen.

11. Genomför regelbundna säljmöte med coachning.
Absolut minimum en gång per månad men gärna en gång per vecka (gärna tisdag förmiddag) måste ni ha säljmöte. Det mest framgångsrika gymmen jobbar med dagliga säljmöten.

12. Utvärdera säljinsatsen.
Alla som vill utvecklas och som vill bli bättre måste regelbundet utvärderas. Testa regelbundet säljarens kunskap genom att på olika sätt utvärdera utvalda punkter.

13. Satsa på regelbunden utbildning och fortbildning.
Självklart behöver berörd säljpersonal regelbundet få utbildning, fortbildning och inspiration i hur man får försäljningsprocessen att funka optimal och i personlig utveckling.

Vill du tjäna pengar på att driva gym måste du kunna agera professionellt och aggressivt inom försäljningsområdet. Nu vet du ”vad” du ska göra. Vill du även skaffa dig kunskap om ”hur” du ska få till varje punkt kan du kontakta en av Nordens bästa utbildare inom sälj genom att mejla till Den här e-postadressen skyddas mot spambots. Du måste tillåta JavaScript för att se den..

Björn Johansson

Fler och fler gymägare känner att det är tufft att ensam försöka sig på att driva ett framgångsrikt gym. Det är nästan omöjligt att vara expert på allt som krävs. Det tar tid att kunna lära sig av alla sina misstag och ännu längre tid att ta reda på vad som gjorde ett annat gym så framgångsrikt.

Lösningen är istället att anlita en mentor med lång erfarenhet, nytänkande och färdiga verktyg som du kan implementera direkt. Söker du en mentor? Kontakta Björn Johansson idag - en av Nordens ledande konsulter inom affärsutveckling.

Email Den här e-postadressen skyddas mot spambots. Du måste tillåta JavaScript för att se den.

Våra partners