fredag 24 november 2017
Headere16

Så här rekryterar du de bästa säljarna

Att arbeta på ett gym är ett fantastiks yrke. Vi jobbar alla i en väldigt positiv miljö, där vi dagligen förbättrar våra kunders livskvalitet och livskvantitet. Tjänsterna vi säljer är något som alla behöver och i princip dagligen släpps nya forskningsstudier som bekräftar att regelbunden och rätt utförd träning är något av den absolut bästa investeringen som en individ kan ge sig själv.

Men allt är inte bara fantastiskt - det finns många utmaningar för att lyckas driva ett attraktivt gym som genererar ett fördelaktigt ekonomiskt resultat. Marginalerna är små och konkurrensen både stor och tuff. Det gäller helt enkelt att inte göra några misstag utan hela tiden se till att ha ”rätt fokus”. En av det viktigaste fokusområdet är att få ihop den rätta organisationen - och inte minst att hitta medarbetare som älskar sälj.

Olika uppgifter på ett gym kräver olika personlighetsdrag. En säljare bör ha ett starkt ego och ett behov av att ha kontroll. För bara en person med ett starkt ego och vilja att ta kontroll klarar av att ta alla ”nej tack” som säljare råkar ut för. En säljare med ett ego viker inte ner sig för en invändning utan använder sin drivkraft åt att hitta nya vägar till att komma till ett avslut. Det handlar alltså mycket om en personlighet, som delvis går att lära ut men det kan vara en lång process - det är bättre att anställa dem som redan har det i sig. Så låt inte deras ego och aggressiva självförtroende skrämma dig. Det är precis de egenskaperna en säljare behöver.

Utnyttja denna kunskap genom att agera enligt följande. När du får in ansökningar på en säljande position ska du (på ett schysst sätt) avvisa dem direkt. Berätta att du är tveksam till att de - ens ska få komma på en intervju. Tala om varför du inte tror att de passar in och att de inte verkar vara ”rätt person på rätt plats”. De som då ger sig direkt är inget att satsa på. Stjärnorna kommer att ifrågasätta ditt resonemang eller rent av tala om för dig att du har fel. De vägrar godta att de inte duger.

När du sedan har fått fram några bra kandidater (bland de som inte gav sig) är det dags för intervju. När den äger rum berättar du, efter ett tag, att du anser att personligheten är det viktigaste - inte ålder eller utbildning. Om de då håller med har du fått klartecken att ställa djupare frågor om deras bakgrund och vad som har format dem till den de är idag. Ställ frågor om deras barndom, viktiga händelser som påverkat dem i livet, svårigheter de mött och hur de övervunnit dem. De som har en stark självkänsla har inga problem med att tala om detta och hur det har påverkat dem till det positiva. Samtidigt kommer kanske en del av deras svagheter att avslöjas.

Be dem sedan att bedöma sin ambition, målmedvetenhet, säljförmåga mm på en skala från 1 till 10. Fråga dem också - "om vi tänker oss vår stads allra bästa säljare, hur skulle du mäta dig med den personen”? Börjar de här tveka och inte ge sig själv höga betyg ska en varningsklocka ringa. Om de viker ner sig nu, hur ska de då agera när de har en ringlista på 64 samtal till ”ljumma leads” framför sig.

Sen avslutar du intervjun med något i stil med - ”du verkar bra, men vad vi behöver är en verklig stjärna och jag är fortfarande lite tveksam om du är en sådan”. Notera sedan personens reaktion - börjar de tveka eller är de fortfarande heta och lyfter fram alla sina bästa egenskaper. Du letar efter personer med ett driv som gör dem svåra att stoppa.

Anstalla saljare

När anställningen sedan är klar är det dags att träna personen i säljkonstens grunder. Kunskaperna om hur man säljer måste behärskas till fullo. Tänk då på att ”hur" vi säljer i gymbranschen är olika beroende på ”vad" som ska säljas. Det är skillnad på hur vi säljer -

1. Träningskort/Medlemskap
2. Friskvårdspaket till företag
3. Personlig Träning
 
Framgångsrika säljare sägs ha fyra saker gemensamt - driv, motivation, förmåga och flyt. Det finns också en femte ingrediens - egenskapen att kommunicera på ett sätt som inger förtroende och skapar goda relationer. Det bästa sättet att kommunicera effektivt är att ställa bra frågor. Tänk på att få vill lyssna på en säljare, men de flesta vill gärna prata om sig själva. Utnyttja det. Här följer några bra frågor som kan hjälpa en säljare att komma närmare ett köpbeslut:
 
* Tack för att du tog dig tid att besöka oss. Nu är jag nyfiken, vad behöver du av oss för att lyckas med din nya hälsosatsning?
 
* Troligtvis har du testat lite olika träningsformer eller gym tidigare - vilka var de och vad tyckte du?
Vad var bra och vad var mindre bra?
 
* Var vill du vara i din utveckling om 3 månader? Och har du en plan för att ta dig dit?
 
* Vilka är de största hindren som kanske tidigare gjort att du inte riktigt nått dina mål?
Björn Johansson

Fler och fler gymägare känner att det är tufft att ensam försöka sig på att driva ett framgångsrikt gym. Det är nästan omöjligt att vara expert på allt som krävs. Det tar tid att kunna lära sig av alla sina misstag och ännu längre tid att ta reda på vad som gjorde ett annat gym så framgångsrikt.

Lösningen är istället att anlita en mentor med lång erfarenhet, nytänkande och färdiga verktyg som du kan implementera direkt. Söker du en mentor? Kontakta Björn Johansson idag - en av Nordens ledande konsulter inom affärsutveckling.

Email Den här e-postadressen skyddas mot spambots. Du måste tillåta JavaScript för att se den.

Våra partners