fredag 24 november 2017
Headere16

F d medlemmar sökes

Gymbranschen har många utmaningar framför sig men två av de viktigaste "misslyckande" som måste lösas är -Varför är endast ca 18 - 20% av befolkningen intresserade av att "gå på gym"?

Varför har branschen så hög drop out där 30 - 50 % av alla kunder slutar årligen? Ett etablerat gym som varit igång tre år eller längre hamnar snabbt i ett läge där man uppnår en stagnation. Nettotillväxten avstannar - i en månad kan 50 nya kunder tillkomma men lika många slutar. Frågor att ställa sig är - vart tar alla medlemmar som säger upp sig vägen och hur kan vi återaktivera dem? En annan fråga är - ska vi fokusera oss på att lägga våra resurser på att sälja in nya medlemmar istället för att gör allt vi kan för att bibehålla de vi har?

Vi har länge hört - "Det kostar fem gånger mer att få en ny kund än att behålla en som vi redan har". Denna generalisering är bullshit - en myt som egentligen ingen vet vart dess ursprung kommer från. Men ändå har alla använt den som ett riktmärke i mer än tjugo år. Bevisen är nu tillräckliga för att konstatera att verkligheten är mer komplicerad. Varje produkt har en livscykel - i början och tillväxtfasen av ett nytt gym är det mycket viktigare att snabbt få in massor av nya medlemmar än att försöka skapa lojala kunder. Det kostar också olika mycket att förvärva kunder, exempelvis är det mycket billigare att förvärva internt än externt. Digital marknadsföring är väldigt kostnadseffektiv i jämförelse med traditionell analog. Tänk även att en ny medlem tar med sig ett helt nytt kontaktnät av familjemedlemmar, vänner och arbetskollegor - alla dessa är dina potentiella kunder. Däremot kan insatserna för att förlänga den aktiva perioden på en befintlig medlem kräva dyra investeringar i utrustning och teknik, vidare behövs ofta mycket personal som kostar pengar. Det kan mycket väl vara mer kostnadseffektivt att lägga pengarna på att få in nya kunder istället för att satsa extra resurser på att försöka få skapa en lojal medlem som stannar lite längre än snittet.

 

Tillbaks till frågan - vart tar alla medlemmar som säger upp sig vägen? Om du tror att merparten av dina kunder säger upp sig för att gå till ett annat gym har du fel. Ett flertal undersökningar bevisar att en förlorad medlem hamnar hemma i soffan.

En stor Svensk gymkedja genomförde för några år sedan en undersökning på 1 022 kunder med olika kön och ålder som avslutade sitt medlemskap. De ringde dem och försökte få fram anledningen till uppsägningen. Hela 63 % av de som slutade på började INTE på ett annat gym utan nämnde att de tappat lusten för träning och

eventuellt istället skulle försöka komma igång på egen hand med promenader/jogging. De hade av olika anledningar (många där de inte skyller på att gymmet inte levererade) tappat motivationen till att träna på gym (men ändå fått betala) och såg inte att lösningen var ett annat gym. Deras logik var att ett medlemskap i ett nytt gym skulle ändå leda till att "samma sak händer igen". Nu är denna målgrupp "bränd" i kanske 18 – 24 månader då tanken på att bli medlem på ett gym är långt nere på prioriteringslistan. Den luttrade gymägaren tänker då att denna kund kommer så småningom tillbaks. Tyvärr med höga odds för att de går på samma smäll igen – köper ett medlemskap, tränar lite i början för att tappa motivationen och sen betala för något de inte använder.

En studie från School of Management at the Dublin Institute of Technology bekräftar att de som slutar på gym slutar också i stor grad att träna. I denna studie kontaktades en mängd före detta medlemmar och det visade sig att hela 85 % av dessa hade ännu inte blivit medlemmar i ett annat gym. Det intressanta var att hela 54 % påstod att de kunde tänka sig att framöver bli medlem igen om de fick ett bra erbjudande. Det som triggade flest (38 %) var ett erbjudande som innebar ett bättre pris på träning och sedan (8 %) kom ett presentkort som kunde användas på annan tjänst i gymmets utbud. När denna teori testades i verkligheten via ett utskick till före detta medlemmar gav en prisreduktion på träningskort en respons på 27 % och en värdecheck fick bara en respons på 3 %.

Summering - bästa ROI kommer från fokus på nyförsäljning där återaktivering av före detta medlemmar är en målgrupp väl värd att satsa på.

 

Björn Johansson

Fler och fler gymägare känner att det är tufft att ensam försöka sig på att driva ett framgångsrikt gym. Det är nästan omöjligt att vara expert på allt som krävs. Det tar tid att kunna lära sig av alla sina misstag och ännu längre tid att ta reda på vad som gjorde ett annat gym så framgångsrikt.

Lösningen är istället att anlita en mentor med lång erfarenhet, nytänkande och färdiga verktyg som du kan implementera direkt. Söker du en mentor? Kontakta Björn Johansson idag - en av Nordens ledande konsulter inom affärsutveckling.

Email Den här e-postadressen skyddas mot spambots. Du måste tillåta JavaScript för att se den.

Våra partners