torsdag 24 augusti 2017

Sätt rätt pris på din PT

Vilken metod har du använt för att skapa din nuvarande prisstruktur på Personlig Träning? Om du är som de flesta aktörer på marknaden finns det en stor chans att du tittat på vad dina kollegor gör och härmat detta. Både gällande programmens innehåll och prissättning.

När Personlig Träning först dök upp som en mer efterfrågad tjänst verkade det enkelt att prissätta PT - ta 500 kr för en timme och sen sälja ett 10-paket med lite rabatt typ 4 500 kr. Men utvecklingen tar fart, kunden kräver andra lösningar, konkurrensen ökar och det blir allt viktigare att vara kreativ i hur man ska ta betalt. I denna situation gäller det att prissättningen av en PT-tjänst inte blir en gissningslek utan istället ett strategiskt genomtänkt beslut.

Det mest basala sättet att hitta en infallsvinkel på hur man med framgång leverera Personlig Träning är att - involvera minsta möjliga insats för att kunna sälja det till lägsta priset. Här är syftet att trots en snäv marginal ska volymen på antal levererade PT-pass se till att man ändå tjänar pengar.

Alternativet är att leverera en mer unik PT upplevelse - roligare, mer effektivt med större motivation vilket eliminerar behovet att sälja tjänsten för lägsta pris. Kvantitet blir inte lika viktig utan kvalitén blir ett huvudsyfte. Att vara innovativ, sticka ut och dominera marknaden med sin speciella expertis.

PT gymbusiness

Det finns många olika metoder för prissättning - här följer några alternativ:

Kostnadsbaserad prissättning
Med denna metod utgår du från kostnaderna att tillhandahålla tjänsten. Du summerar helt enkelt ihop dina kostnader för att driva din verksamhet - hyra, lön, avbetalningar, utbildning, marknadsföring osv osv. Har du då exempelvis kostnader på 50 000 kr varje månad, samt vill göra en vinst på 20 % och kan leverera 80 PT-pass per månad - då måste du debitera 750 kr per pass.

Detta är baserat på individuell PT, vid leverans av semi- eller grupp PT blir kraven på debitering per pass självklart lägre (eftersom det är fler som betalar).

Etableringsbaserad prissättning
Om du är ny på marknaden eller startar ett nytt program kan denna metod vara ett sätt att göra stor inverkan. Här använder du strategin att helt enkelt lägga dig på ett pris under dina konkurrenter och hoppas att du då attraherar många kunder för att bygga upp en stor kundbas. Denna metod fungerar bäst om du är duktig på marknadsföring och vet att du kan stjäla några kunder från dina konkurrenter - helt enkelt snabbt ta marknadsandelar.

Det finns en god chans att du inte kommer vara lönsam i början - det kommer krävas att du framöver måste höja dina priser. Du riskerar att ha vant kunderna vid ett lägre pris och när du höjer priset blir de illojala - de går vidare till nästa erbjudande som dyker upp.

Värdebaserat prissättning
Här sätter du ditt pris baserat på det upplevda värdet för kunden. Dina kostnader, krav på vinsmarginaler och vad alla andra PT´s tar betalt beaktas inte i den värdebaserade metoden.

Men normalt leder denna typ av prissättning till högre priser för kunden och högre marginaler för företagets ägare. Tricket är att få dina kunder att förstå värdet och vara villiga att betala för det.

Specialister och nischmarknader använder ofta värdebaserad prissättning. Exempel är att individuell PT-yoga prissätts högre än ”vanlig” PT. Det kan också vara prestationsbaserad Personlig Träning typ - "Slå nytt rekord på Vasaloppet”. De som verkligen vill göra en satsning på Vasaloppet har fullt fokus på detta. Det är en väldigt liten marknad men just denna målgrupp ser ett högt värde och är villig att betala för att nå sina mål. Så, om ditt gym har en mindre nischmarknad eller har specialiserat sig på att leverera resultat inom ett visst fokusområden kan detta vara den bästa metoden.

Nackdelar kan vara att du troligtvis måste agera i en specialdesignad miljö, använda extremt kvalificerade Personliga Tränare, lägga mer pengar på tekniska lösningar - allt detta ökar dina kostnader. Och genom att prissättningen sker på den övre delen av marknaden blir marknaden mer begränsad.

Premiumbaserad prissättning
Den här metoden kräver mest marknadsföring - allt för att bygga ett ”brand”, skildra den premiumupplevelse som kunden ska få för att attrahera rätt kunder. Här prissätter du dina tjänster högre än resten av marknaden med förväntningen att kunderna kommer att köpa - eftersom det är det alternativ som tar det högsta priset. Denna PT-tjänst kopplas till lyx, det är en första klass upplevelse, som att köra en Jaguar, åka till Maldiverna på semester osv. Förhoppningen är att kvaliteten på tjänsten matchar priset, fast så är inte alltid fallet - men imagen som skapas väger över.

Den premiumbaserade prissättningen är perfekt om du har mindre ytor eftersom du kommer att jobba med ett ytterst begränsat antal klienter. Du letar oftast efter egna företagare eller chefer på höga positioner som har många bollar i luften. De söker effektiva lösningar eftersom tid är en bristvara. De vill att du som PT ska ta kontroll över helheten - ta hand om deras träning, massage (återhämtning) och näringsintag. Kanske förbereda leverans av färdigpaketerad nyttig mat. I vissa fall jobba med klienten i deras egna hem osv.

Mycket handlar här om att bygga relationer vilket gör att det blir svårt för en konkurrent att komma in och stjäla dina kunder. När ni väl startat igång är denna målgrupp trogen och lägger mycket pengar på sin hälsa vilket också leder till ett problem. Om de slutar tappar du en större intäkt och det är inte alltid lätt att hitta en ny kund under samma förutsättningar.

Hur väljer just du rätt strategi?
För att bestämma din prisstrategi måste du börja med att titta på din långsiktiga vision. Vad vill du uppnå med ditt företag? Vad är slutmålet - vad du vill åstadkomma efter 3-5 år? Din prisstrategi ska hjälpa dig att nå dina mål. Om du vill skaffa dig flera PT filialer och hjälpa tusentals klienter bör du troligtvis inte välja en premiumbaserad prissättning. Är du ny aktör inom Personlig Träning kan du börja med etableringsmetoden för att sedan gå över till en värdebaserad prisstrategi.

För de flesta gym är en kombination av värdebaserad och kostnadsbaserad prissättning den bästa vägen att gå. MEN gör då inte felet att göra en glädjekalkyl - utan ta upp samtliga kostnader kopplade till din PT verksamhet för att räkna ut vinsten. Många gym kan exempelvis använda samma receptionister som försöker informera och sälja medlemskap och Personlig Träning. Men kostnaden för receptionisterna läggs på budgeten kopplad till medlemskap med motivationen ”de ska ju ända vara där så det innebär ingen extra kostnad om de även säljer Personlig Träning”. Det stämmer i teorin men all tid som läggs på Personlig Träning innebär mindre fokus på att vårda befintliga medlemmar och sälja in nya medlemmar. Samma sak med din anställda som jobbar med ekonomin - även de handhar delar som berör Personlig Träning och delar av deras lönekostnader samt overhead måste även läggas in i kostnadskalkylen för att driva en PT verksamhet.

Oavsett - se till att du har en tydlig strategi bakom prissättningen av dina PT tjänster istället för att plocka siffror från luften eller göra en ”copy cat” på vad alla andra gör.

Björn Johansson

Fler och fler gymägare känner att det är tufft att ensam försöka sig på att driva ett framgångsrikt gym. Det är nästan omöjligt att vara expert på allt som krävs. Det tar tid att kunna lära sig av alla sina misstag och ännu längre tid att ta reda på vad som gjorde ett annat gym så framgångsrikt.

Lösningen är istället att anlita en mentor med lång erfarenhet, nytänkande och färdiga verktyg som du kan implementera direkt. Söker du en mentor? Kontakta Björn Johansson idag - en av Nordens ledande konsulter inom affärsutveckling.

Email Den här e-postadressen skyddas mot spambots. Du måste tillåta JavaScript för att se den.
More in this category: « PT på riktigt