fredag 24 november 2017

Personlig Träning - en förlustaffär

Personlig tränare är en tjänst som enligt media har växt fram starkt under den senaste perioden. Individens intresse för ”att nå den optimala hälsan” har aldrig varit större vilket leder till behov av att ta hjälp av exempelvis en Personlig Tränare.

PT yrket har blivit mer etablerat och populärt. I grunden handlar det om att hjälpa individer på olika nivåer när det handlar om fysisk och mental utveckling. Att anlita en PT kunde tidigare ses som en väldigt exklusiv åtgärd som endast den rika och berömda befolkningen tog sig ann. Men idag finns det en annan acceptans för PT och arbetsmarknaden för denna yrkeskår växer. Allt verkar vara frid och fröjd men är det verkligen så att arbetsmarknaden för en personlig tränare är gigantisk?

Det utbildas allt fler Personliga Tränare som alla ger sig ut på marknaden med full förhoppning att där finns mängder av kunder som väntar på deras hjälp. Men men - tyvärr är det inte så. Istället väntar en tuff marknad, dåliga arbetsvillkor och egentligen en väldigt liten och begränsad målgrupp. Detta har i sin tur lett till att många Personliga Tränare känner sig lurade och utnyttjade. En del PT´s har då valt att gå till fackförbund som Unionen och ”gråta ut” - där alla ska tycka synd om dem. I flera fall är det gymmen som utmålas som ”bovarna” och att gymägarna - tar alla pengarna och utnyttjar sina PT´s till max.

Att gymägarna utnyttjar sina PT´s är långt ifrån sant, tvärt om. Som Personlig Tränare ska du vara glad att ditt gym vill erbjuda PT och du bör känna till -

1. Ett gym har svårt att tjäna pengar på Personlig Träning.
Det är ett väldigt tuff utmaning för ett gym att tjäna några pengar på individuell PT. Helt enkelt för att debiteringen är för låg i förhållande till direkta och indirekta kostnader. 

Vi vet nu att ingen Personlig Tränare orkar långsiktigt (år efter år) att ta mer än 20 klienter per vecka. Med en högre belastning blir man långsiktigt utbränd, inget konstigt med det. Det är full respekt för PT yrket - alla vet att det är en tuff uppgift att som PT alltid vara på topp och ge allt till sina klienter. Detta begränsar antalet klienter man kan jobba med för att själv "må bra". Med andra ord kan du max få ut 20 timmar/vecka * 42 veckor = 840 debiterbara timmar per år. Det är inte realistiskt att tro att man kan vara bokad mer än 42 veckor per år eftersom det finns egen semester, kunder som ska ha semester, helger och sjukdomar. Dagens snitt debitering runt om i Sverige ligger på ca 565 kr ex moms per timme vilket innebär att gymmen får in en total maxintäkt på 39 500 kr per månad.

Av dessa intäkter ska gymmet betala lön till PT:n, förse sin PT med mobiltelefon, dator, kontorsyta, coachning från chef, fortbildningar, inköp av PT utrustning, hyra för ytan där PT:n genomförs, försäkringar, all marknadsföring, trycksaker mm mm. Kostnad här är svår att beräkna och handlar självklart mycket på vilken anställningsform som PT:n har. Men i bästa fall är det ett nollsummespel för gymägaren och i värsta fall är det en minusaffär.

Ska jag heltidsanställa min PT måste jag som gymägare skaffa andra intäktsströmmar för att kunna räkna hem anställningen. Och vad skulle det vara? Kanske som gruppträningsinstruktör, massör, sälja medlemskap, sälja PT-paket som timanställd PT levererar, jobba med kundvård för att förhindra uppsägningar eller vad det nu kan vara. Men helt klart att de måste dra in mer pengar än från den faktiskas PT:n - annars blir det en stor minus affär. 

2. Gymmen behöver inte PT för att bli framgångsrika.
Hur många procent av ett gyms medlemmar köper idag Personlig Träning? Snittet i Sverige ligger i bästa fall på 2 - 3 %. Mer är det inte, PT är idag ingen stor produkt. I USA har man på ett professionellt sätt erbjudit Personlig Träning på gymmen sedan slutet av 1980-talet. Här anger IHRSA att snittsiffran nu är 12 % av medlemmarna köper individuell Personlig Träning. Och då är dessa 12 % en siffra på hur många procent av gymkunderna som köpt minst ett PT tillfälle på ett år. Om man drar gränsen vid ett köp av ett paket på 10 gånger är man troligtvis nere på 7 - 9 %. Det är på en marknad som funnits i 30 år! 

Framgångarna för Friskis&Svettis är det säkert ingen som ifrågasätter. De är giganter i gymbranschen och har hur många kunder som helst. Hur många av Friskis&Svettis medlemmar köper PT? Ja, i bästa fall 1% och troligtvis bara 0,5%. Fitness24Seven är den mest vinstgivande gymaktören som vi har på marknaden och hur mycket PT säljer dem? Knapp någon alls och de har också max 1% av medlemmarna som köper PT. Detta är bra bevis på att gymbranschen behöver inte Personlig Träning för att vara ekonomiskt framgångsrika.

Behovs PT

3. En Personlig Tränare är för dålig på att sälja sig.
Som PT har man en stor passion på att hjälpa människor. Klienterna ska nå sina mål och som PT vill man utöver att instruera i träning även inspirera och motivera sina adepter. Men som PT behöver du kunna så mycket mer, typ -

1. Marknadsföra dig - exempelvis via att bemanna PT-disken, skapa en leadsgenererande hemsida, blogga, skicka e-post och agera i sociala medier.
2. Sälja - ta en individ från ett visat intresse till att faktiskt köpa ett PT-paket.
3. Göra en hälsoanalys + åtgärdsplan för nya kunder, förbereda och programplanera varje PT-pass.
4. Leverans av det faktiska PT-tillfället.
5. Kundvård och uppföljning - det är viktigt att ha en dialog med kunden även utanför själva PT-leveransen.
6. Återköp - när ett PT-paket är sålt måste PT:n hela tiden ha koll och en strategi för hur ett återköp ska ske.
7. Admin och möten - rapporter ska fyllas i, kontroll på att klienternas betalningarna är gjorda, sitta med i olika möten.

Det är en komplex situation att driva en framgångsrik PT verksamhet. Att leverera själva PT-tillfället är nästan den lilla uppgiften i sammanhanget. Detta är något som många Personliga Tränare har svårt att förstå. Och ingen kan egentligen uttrycka sitt missnöje över Personliga Tränarens agerande - för det var ingen som under utbildningen berättade för dem hur verkligheten ser ut. 

Det finns ett uttryck som heter ”in order to be successful - you have to bring great value to the market place”. I grund och botten är den tjänst som en PT levererar fantastik och något som i princip alla individer behöver. Men just nu har gymbranschen inte lyckats få fram den rätta paketeringen där hela marknaden med öppna armar står med sin plånbok och är villiga att betala det som faktiskt krävs. Fram tills dess är det upp till varje PT och verkligen ställa sig frågan om detta är ett yrke jag vill satsa på. Men rätt fokus är kanske inte att springa till Unionen och klaga. Ge er istället in i utvecklingen av hur branschen kan sälja mer PT, till flera klienter till en högre debitering.

Björn Johansson

Fler och fler gymägare känner att det är tufft att ensam försöka sig på att driva ett framgångsrikt gym. Det är nästan omöjligt att vara expert på allt som krävs. Det tar tid att kunna lära sig av alla sina misstag och ännu längre tid att ta reda på vad som gjorde ett annat gym så framgångsrikt.

Lösningen är istället att anlita en mentor med lång erfarenhet, nytänkande och färdiga verktyg som du kan implementera direkt. Söker du en mentor? Kontakta Björn Johansson idag - en av Nordens ledande konsulter inom affärsutveckling.

Email Den här e-postadressen skyddas mot spambots. Du måste tillåta JavaScript för att se den.