onsdag 13 december 2017

Personlig Träning - en förlustaffär, del II

Måste ett gym erbjuda Personlig Träning för att vara framgångsrikt?  Och i så fall hur ska du som gymansvarig tänka och agera?

GymBusiness har inlett en diskussion kring utmaningarna att paketera och leverera Personlig Träning. Detta måste bli en tjänst som faktiskt genererar ett överskott till gymägaren, ger Personliga Tränaren en arbetssituation som är långsiktigt hållbar och på ett effektivt sätt ger kunden de resultat som de önskar.

Första artikeln kan du läsa här >>

I teorin är det enkelt att få till en lyckad gymsatsning. Du bygger upp en affärsplan och börjar med att svara på frågan - vem ska känna till mig och vad ska jag vara känd för? Därefter kan du anpassa dina lokaler och utbud efter din valda affärside. Du formar din organisation, skapar en marknadsplan och drar igång verksamheten. I din budget kommer du snabbt fram till vilka kostnader det innefattar att driva verksamheten. Ditt 100% fokus blir sedan att nå upp till dina intäktskrav. Och var ska dina intäkter komma från? De vanligast förekommande intäktskällorna är - träningskort, Personlig Träning, viktminskningsprogram och friskvårdspaket till företag.

Just Personlig Träning har i branschens setts lite som ”en guldkalv” som ska lyfta branschens lönsamhet. Men har det blivit så? Nej - utan det är faktiskt så att flera av branschens mest framgångsrika och expansiva gymverksamheter som Friskis&Svettis, Nordic Wellness och Fitness24seven fortfarande har ytterst begränsat med intäkter från PT. Och ändå har man klarat sig bra.

Parallellt vet vi att gymkedjor som framförallt SATS/Elixia men också Actic är väldigt framgångsrika på att sälja PT. PT kan motsvara över 20% av den totala omsättningen med en hög lönsamhet - fantastiskt. Samma positiva resultat visar en del oberoende privata gymaktörer.

Frågan blir därför  -  hur uppnår man framgång med sin PT verksamhet? Och då skapar ett win - win - win förhållande.
Win - för gymägaren så att där är bra lönsamhet.
Win - för Personliga Tränaren så att deras arbetsvillkor blir långsiktigt hållbara med en bra lön för sin insats.
Win - för kunden som känner att de får full valuta för sina pengar och köper PT-tjänsten vid mer ett något enstaka tillfälle.

Den som hitintills "fått mest stryk” är Personliga Tränaren. Deras arbetssituation på gymmen har inte varit den bästa. De har haft stora säljkrav på sig, oftast bara fått betalt för levererat PT-tillfälle, utan ersättning har de krav på sig att jobba upp sin kundstock, förbereda program, sitta med på möten och göra sin admin. Dessa arbetsvillkor finns definitivt inte på alla gym men de förekommer. Anledningen är oftast inte för att gymägarna är ”bovar”, som vill profitera på sina PT´s till vilket pris som helst - utan eftersom där bara är begränsat med marginaler. Målet för branschen måste vara att kunna heltidsanställa Personliga Tränare och ge dem alla de positiva arbetsvillkor som alla andra anställda förväntar sig oberoende av bransch. Sen vill inte alla PT´s jobba med detta på heltid, några vill fakturera från eget företag osv men gemensamt är att de vill ha en långsiktigt hållbar arbetssituation.

Pt forlust del II

Att det kan vara svårt att tjäna stora pengar på individuell PT är inte komplicerat att räkna ut. Här följer ett förtydligande från den tidigare artikeln kring vad det kan innebära att heltidsanställa en Personlig Tränare -

Intäkter -
Det är extremt krävande att leverera PT-tillfällen - du måste hålla dig uppdaterad, vara väl förberedd och utstråla en massa energi. Så hur många PT-tillfällen ”orkar” en PT långsiktigt leverera utan att bli ”utbränd"? Ja, det är självklart individuellt och det beror på en mängd faktorer. Vi började för 15 år sedan prata om att en PT skulle kunna leverera 1 200 debiterar timmar per år, sen gick vi ner till 1 000 debiterar timmar per år och när vi nu ser att ”fortfarande bränner vi i en del PT´s som inte klarar av trycket” har denna siffra minskat. Ett nyckeltal som nu diskuteras är att - om vi långsiktigt ska behålla våra Personliga Tränare - går det bara att kräva 20 debiterar PT-tillfällen per vecka. Självklart kan man vid toppar levererar mer men det handlar om vecka efter vecka, månad efter månad och år efter år. 

Och på grund av att Personliga Tränaren självklart ska ha semester, kunder som ska ha semester, kunder som bokar av sig med ett giltigt skäl, helger och sjukdomar är det bara realistiskt att räkna med att en PT kan debitera 42 veckor av årets 52 veckor. Resultatet blir alltså 840 debiterbara timmar per år. 

Dagens snittintäkt runt om i Sverige ligger på ca 565 kr exklusive moms per debiterbar timme.

Detta gör att gymmen får in en total maxintäkt på 39 500 kr per månad under 12 månader.

Kostnader -
Ett gym har sen direkta och indirekta kostnader för att driva sin PT verksamhet.

Direkta:
Lön, semesterersättning, sociala avgifter, försäkringar och eventuell tjänstepension.

Indirekta:
Kontorsyta.
Mobiltelefon, dator.
Inköp av PT utrustning.
Inköp av appar och tekniska verktyg som underlättar marknadsföring, försäljning, debitering och leverans.
Hyra för ytan där PT:n genomförs.
De olika PT´s behöver hela tiden coachas och styras av platschef eller liknande (detta är ett viktigt och stort arbete).
Personalkostnader för admin personal som ser till att PT-debiteringen sker korrekt och att löner betalas ut.
Olika former av marknadsföring.
Precis som all annan personal behöver en PT både fortbildning och ny inspiration.

Det är 39 500 kr in varje månad och hur mycket ska betalas ut? En hel del som ni kan se enligt ovan. Hur mycket pengar blir egentligen kvar? Troligtvis nada - det kan till och med vara en minusaffär?

Det finns gott om lösningar
Men, men - även om det finns många utmaningar med att driva en PT-verksamhet är där en mängd olika lösningar som gör att Personlig Träning kan vara en fenomenal tjänst att erbjuda. En PT är ett fantastiskt stöd för sin klient - det blir exakt den support som klienten behöver för att nå sina hälsomål. SATS/Elixia och andra gymaktörer har lyckats att få till ett PT- system som är framgångsrikt. Det är här träningsindustrin måste ha fullt fokus - på att utveckla lösningar som gör att vi får det önskvärda win - win - win förhållandet. Några av lösningarna kan vara:

* Öka snittdebiteringen så att klienten betalar mer för att få tillgång till tjänsten.

* Arbeta fram bättre förutsättningar som gör att en PT (utan att bli utbränd) kan levererar fler debiterbara PT-tillfällen per vecka.

* Satsa mer på grupp PT - där fler kunder får ta del av en PT´s expertis och snittintäkten till gymmet ökar per leverans.

* Koppla på merförsäljning - att klienten även köper kosttillskott, regelbundna tester, online support, hemträningsprodukter, träningsresor mm.

* Att ett gym har minst 3 PT´s eller fler igång samtidigt - så att man blir fler PT´s som delar på de indirekta kostnaderna.

* Att ett gym ser andra ekonomiska fördelar - typ att en medlem som anlitar en PT stannar kvar längre i sitt medlemskap, blir mer nöjd och därför värvar fler av sina vänner.

* Att en heltidsanställd PT jobbar med andra insatser än själva PT-tjänsten - som en online coach, gruppträningsinstruktör, massör, hälsopedagog, säljare, kundvårdsansvarig mm.

Framtiden ser definitivt ljus ut för gymbranschen och så även för tjänsten Personlig Träning. Men ska du lyckas med din PT-verksamhet är där mycket att beakta. Är du osäker på hur du ska gå vidare? Kontakta branschens längsta expert genom att skicka ett mejl till Den här e-postadressen skyddas mot spambots. Du måste tillåta JavaScript för att se den..

Björn Johansson

Fler och fler gymägare känner att det är tufft att ensam försöka sig på att driva ett framgångsrikt gym. Det är nästan omöjligt att vara expert på allt som krävs. Det tar tid att kunna lära sig av alla sina misstag och ännu längre tid att ta reda på vad som gjorde ett annat gym så framgångsrikt.

Lösningen är istället att anlita en mentor med lång erfarenhet, nytänkande och färdiga verktyg som du kan implementera direkt. Söker du en mentor? Kontakta Björn Johansson idag - en av Nordens ledande konsulter inom affärsutveckling.

Email Den här e-postadressen skyddas mot spambots. Du måste tillåta JavaScript för att se den.