Slarvar ditt gym i säljsituationen?

Alla gym lever på att medlemmarna betalar pengar för att få tillgång till en rad tjänster. Men har ditt gym verkligen tänkt igenom ert agerande i olika säljsituationer?

Först är det viktigt att konstatera att alla potentiella kunder är inte lika. Därför uppskattar inte alla tilltänkt medlemmar samma sak - de värdesätter olika delar som ditt gym erbjuder. Några tillhör de trogna atleterna, en del är glada motionärer och andra osäkra nybörjare. Första frågan vid en ny kontakt med en intressant ska därför alltid vara - ”vem har jag framför mig”?
 
Minimikravet för alla gym borde vara att ​lägga 30 minuter på att ta reda på kundens historik, vilken nivå av supportbehov som är aktuellt, saker som de verkligen går igång på (hög motivation) och delar som de i princip hatar på ett gym (låg motivation), och sen lägga fokus på framtiden - vad vill intressenten uppnå på kort sikt och på lång sikt? 
 
Svaret på alla dessa frågor skiljer sig något enormt beroende på om du har en trogen atlet, glad motionär eller osäker nybörjare framför dig. Det innebär att deras ”triggerpunkter” - som gör att de vill bli en aktivt betalande kund skiljer sig. Använd därför inte bara en och samma säljprocess på alla kunder.
 
Mycket slarv i säljprocessen
Näste steg är att ge en skräddarsydd rundvisning och sen på ett professionellt vis presentera de bästa alternativen för medlemskap.​ Problemet är att här slarvas det något enormt bland i princip alla gym i Norden. Man skippar oftast delen med att först lyssna av kunden, visningen sker från receptionen genom att peka mot olika avdelningar i gymmet, processen blir avbruten genom att telefonen ringer eller att befintliga medlemmar vill ha uppmärksamhet. Vi pratar alldeles för mycket och intressenten blir totalt förvirrad. Priset presenteras genom att rabbla upp en massa siffror, minimiperioder och andra villkor och sen tycker vi att vi gjort vårt jobb – delen med att fråga efter avslut ”glöms bort” och får man en invändning görs ett tamt försök att förklara bort det hela.
 
Igen - om en ny intressent besöker ert gym är det minsta de borde få en lugn och bekväm rundvisning där fokus ligger på den potentiella medlemmens önskemål. En del klubbar jobbar med dedikerade medlemsrådgivare (rätta ordet är säljare) men vilken utbildning och fortbildning har de fått? Vem är det som dagligen coachar och motiverar dem att komma ihåg allt som krävs – säga det rätta sakerna, fråga de riktiga frågorna och använda de korrekta säljverktygen vid de rätta tillfället?
 
Större intäkter bör ge mer motivation till att förbättra ert säljupplägg
Låt oss titta på ett ekonomiskt exempel - du bör kunna få en medlem att i snitt stanna kvar under 18 månaders och då spendera minst 400 kr per månad på ett träningskort plus en startavgift. Detta ger en intäkt exklusive moms på ca 6 800 kr – en summa som de flesta av oss har respekt för. Vidare, låt oss anta att ni i snitt får in 40 nya intressenter per månad och idag är er avslutsfrekvens 60 %. Om ni förbättra ert sätt att visa nya intressenter vad du kan göra för dem och på så sätt öka antalet intressenter som blir faktiska medlemmar med 30 % - då ger detta (under en tolvmånaders period) över 550 000 kr i framtida ökade intäkter – respekt.
 
Fakta är säkert att ert gym gör en oändligt massa saker riktigt bra - men samtidigt finns det garanterat plats för förbättringar inom vissa områden. Är ”sälj” något som just ni behöver lyfta till nästa nivå? Behöver ni hjälp så vet ni vem ni ska kontakta - Den här e-postadressen skyddas mot spambots. Du måste tillåta JavaScript för att se den..
 
Rate this item
(0 votes)
Björn Johansson

Den här e-postadressen skyddas mot spambots. Du måste tillåta JavaScript för att se den.

Våra partners

Om oss

Om oss
GymBusiness.se är Sveriges ledande B2B plattform för dig som vill driva ett framgångsrikt gym

gymb logo