Print this page

Alla dina medlemmar kommer att sluta

I gymbranschen måste du tidigt lära dig - ALLA (då menar vi samtliga, absolut 100%) dina medlemmar kommer att sluta. Där finns inget tvivel på detta utan frågan är bara NÄR?

Men även om du vet att alla dina medlemmar kommer att sluta är det viktigt att ställa dig frågan - slutar de i snitt efter 3,5 månader, 13,4 månader eller kanske 26,2 månader? Detta är ett nyckeltal som speglar ”lojalitet”.
 
I princip alla företag hävdar att kunden är min viktigaste tillgång. En hel del säger - "vi vill sätta kunden i fokus och satsar mycket pengar på att bygga relationer” men finns egentligen begreppet en trogen kund? Du kan glömma att du har en massa hängivna ”stamkunder” som aldrig kommer att sluta. Det finns en mängd anledningar som gör att även dina mest pålitliga kunder en dag kommer att sluta. Fram tills dess måste du bara göra det bästa av situationen. 
 
Låt oss först konstatera att det finns sex olika sorters kunder:

1. De helt okända kunderna som bor i din närhet men du vet egentligen inget om dem.

2. Dina potentiella kunder som genom olika handlingar har hittat din verksamhet och nu visar ett intresse av det du erbjuder.

3. Dina nya kunder, de som precis agerat och förvandlat sitt intresse till att faktiskt köpa exempelvis ett träningskort.

4. Dina befintliga kunder, de som varit medlem hos dig 8 veckor eller längre.

5. Dina stamkunder (eller superfans) som stannar länge, köper mycket extra och rekommenderar dig ofta.

6. Dina före detta kunder som av olika anledningar slutat men som mycket väl kan komma tillbaks som betalande kund igen.

Självklart vill du sträva efter att skapa dig så många "stamkunder" som möjligt men även dessa kunder som du kanske anser är lojala kommer att sluta någon gång. För att hitta den lojala kunden skiljer man på en "transaktionsorienterad" verksamhet jämfört med en "relationsorienterad" verksamhet. 

Målet är att ha en långsiktig relation med dina kunder
Är det fokus på transaktioner jobbar ni exempelvis med att betala ut bonus till personalen baserat på hur många nya medlemmar eller PT timmar som säljs. Det handlar ständigt om att sälja nytt. Motsatsen är då den relationsorienterade verksamheten. Och det är ett mycket mer modernt tänk att bygga sin verksamhet kring relationsorienterade beteende. Med relationer jobbar du efter ett långsiktigt perspektiv där fokus ligger på att bygga förtroende och lyfta fram kundnytta.
 
Personalen har här ett starkt engagemang för att möta och överträffa kundens förväntan. Som företagsledare utbildar du din personal i exempelvis vikten av att öka antalet medlemmar som tränar 10 ggr de första åtta veckorna eller hur många medlemmar som kan tänka sig att rekommendera er till en vän. En relationsorienterad verksamhet uppnår oftast följande fördelar:

* Det är enklare att få kunden att stanna kvar så länge som möjligt som betalande medlem.

* Fler medlemmar köper olika mertjänster.

* Möjligheterna ökar att dina kunder rekommenderar dig till så många av sina vänner som möjligt.

* Det blir enklare att återteckna före detta medlemmar.

Skillnaden är stor - ligger fokus på att bara sälja nytt (transaktionsorienterad verksamhet) eller skapa en långsiktig och positiv koppling till kunden (relationsorienterad verksamhet)? Vilket budskap vill du förmedla till din personal och framförallt vilken filosofi tjänar du mest pengar på? Kanske kan du till och med kombinera båda dessa filosofier i din verksamhet?

 

Rate this item
(0 votes)
Björn Johansson

Den här e-postadressen skyddas mot spambots. Du måste tillåta JavaScript för att se den.

Latest from Björn Johansson

Related items